해외정부 조달시장 진입 전략: G-PASS 기업 사례 분석

글로벌 공공조달 시장, 한국 기업의 새로운 기회

전 세계 정부가 매년 구매하는 조달 물품과 서비스의 규모는 약 10조 달러 이상으로 추정됩니다.
이는 세계 GDP의 약 10~15%를 차지할 정도로 거대한 시장이며,

단순한 무역 거래가 아닌 안정적인 중장기 거래 기반을 제공한다는 점에서 매우 매력적입니다.

그러나 해외정부 조달시장에 진입하는 일은 결코 쉽지 않습니다.
각국의 복잡한 입찰 절차, 기술 인증, 계약 규정, 언어·법률적 장벽 등으로 인해
많은 중소기업이 진입을 포기하는 경우가 많습니다.

이러한 현실 속에서 한국 조달청은 국내 기업의 해외 진출을 지원하기 위해
“G-PASS 기업(Global Procurement Assistance)” 제도를 운영하고 있습니다.

이 제도는 해외 조달시장 진입 가능성이 높은 유망 중소기업을 선정하여
기술 인증, 해외 마케팅, 입찰 지원 등을 종합적으로 지원하는 프로그램입니다.

이번 글에서는 G-PASS 기업의 개념과 지원 제도,
그리고 실제 성공 사례를 중심으로 해외 조달시장 진입 전략을 구체적으로 분석해드리겠습니다.

 

G-PASS 기업의 개념과 제도적 기반

G-PASS(Global Procurement Assistance) 기업 제도는
조달청이 운영하는 ‘해외 조달 시장 진출 유망 기업 지정 제도’입니다.
이 제도는 세계 주요 국제기구(UN, WB, ADB 등) 및 각국 정부의 조달 시장에
한국 중소·중견기업이 진출할 수 있도록 체계적으로 지원하기 위해 도입되었습니다.

 

G-PASS 기업 지정 기준

조달청 등록 실적 및 기술 경쟁력

해외조달시장 진출 가능성(수출 경험, 인증 보유 여부 등)

재무 안정성 및 품질 관리 체계

기술 혁신성 및 국제 규격 대응 능력

G-PASS로 지정되신 기업은 조달청으로부터 해외 입찰 정보 제공,
국제 인증 취득 지원, 해외 바이어 매칭, 공동 전시회 참가 등
다양한 실질적 지원을 받게 됩니다.

또한 UN, 세계은행(WB), 아시아개발은행(ADB) 등 국제기구의 조달등록 시스템(UNGM, eTender 등)에
직접 참여할 수 있도록 행정적·기술적 컨설팅도 제공받으실 수 있습니다.

핵심 포인트

G-PASS는 단순한 인증이 아니라, 정부가 공신력 있게 추천하는 해외조달 전문기업이라는 의미를 지니고 있습니다. 따라서 해외 입찰 시 신뢰도를 높이고, 납품 승인을 빠르게 받으실 수 있습니다.

G-PASS 기업의 해외조달시장 진출 전략

해외정부 조달시장에 진입하기 위해서는 단순한 수출 역량 이상이 요구됩니다.
공공 조달은 가격 경쟁력보다 기술력, 안정성, 납품 신뢰도가 더 중요한 평가 기준이기 때문입니다.

G-PASS 기업들은 다음과 같은 전략을 통해 성공적으로 해외 조달시장에 진입하였습니다.

① 국제 인증 및 표준화 선행

국제기구 및 각국 조달 기관은 ISO, CE, UL 등 국제표준 인증을 기본 요건으로 요구합니다.
따라서 G-PASS 기업은 제품 개발 단계에서부터 국제표준에 부합하는 설계를 진행하고,
필요한 시험·인증 절차를 선제적으로 확보하셨습니다.

② 현지 동반관계 구축

해외 조달 입찰은 현지 기업과의 협업이 필수적입니다.
G-PASS 기업은 현지 에이전트나 대리점을 통해 입찰서 번역, 서류 준비, 현장 대응을 지원받으면서
입찰 성공률을 높였습니다.

③ 정부 조달청 또는 KOTRA의 네트워크 활용

조달청은 G-PASS 기업을 대상으로 해외 조달 관련 기관과의 공동 세미나, 상담회, 수출 상담 주간(G-PASS Week) 등을 운영하고 있습니다.
이를 통해 기업은 현지 조달 담당자와 직접 연결될 수 있는 기회를 확보하셨습니다.

④ 단계별 시장 접근 전략

G-PASS 기업의 대부분은 처음부터 대규모 입찰에 참여하지 않고,
소규모 기자재 납품이나 기술 시범사업 등 파일럿 프로젝트를 통해 신뢰를 쌓았습니다.
이후 성과를 기반으로 점차 대형 프로젝트로 확장하는 방식으로 진입하셨습니다.

 

전문가 조언

조달 입찰 시장은 한 번 신뢰를 확보하면 지속적 납품이 가능한 장기 거래 구조를 형성합니다. 따라서 단기 이익보다 품질·납기·사후관리에 집중하시는 것이 중요합니다.

G-PASS 기업의 성공 사례 분석

 

▪ 사례 1: 친환경 플랜트 장비 기업 A사

A사는 국내 조달 등록을 통해 성장한 중소기업으로,
조달청의 G-PASS 지정 이후 UN 개발계획(UNDP)과 필리핀 정부의 수처리 플랜트 프로젝트 입찰에 참여하였습니다.
조달청의 컨설팅을 받아 국제입찰 문서 작성법을 숙지하고,
현지 파트너를 확보하여 약 1,200만 달러 규모의 계약을 체결하였습니다.

이 기업은 국제입찰 경험이 없었지만, G-PASS 제도의 사전 컨설팅과 현지 매칭 프로그램 덕분에
실질적 수출 기반을 구축하였습니다.

▪ 사례 2: IT 솔루션 기업 B사

B사는 공공기관용 보안 소프트웨어를 개발하는 기업으로,
조달청의 G-PASS 지원을 통해 UNICEF 조달시장에 진입하였습니다.
기술력은 있었지만 입찰 서류 작성과 제안서 구성에 어려움을 겪고 있었는데,
조달청의 전문 통·번역 지원과 KOTRA의 현지 컨설턴트가 큰 도움을 주었습니다.

그 결과 B사는 3개국 5개 공공기관에 납품을 성공시키며
해외 정부기관과 장기 계약을 체결하였습니다.

 

공통 성공 요인

G-PASS를 통해 국제기구 조달등록을 조기에 완료

현지 기업과의 네트워크 확보

정부 지원 프로그램(컨설팅, 인증 지원, 바이어 매칭)을 적극 활용

납품 후 A/S, 기술지원 등 사후관리 신뢰성 확보

G-PASS를 통한 해외조달 진출의 실질적 전략

G-PASS 기업의 사례는 단순히 정부 인증을 받는 것에 그치지 않고,
이를 전략적 수출 플랫폼으로 활용하는 방식에 초점이 맞춰져 있습니다.

다음은 해외 조달시장에 진출하고자 하시는 기업이 실천하실 수 있는 핵심 전략입니다.

① 조기 등록과 정보 접근

조달청의 해외조달시장 진출 지원센터(G-PASS Center)를 통해
국제기구 입찰 정보, 해외 정부조달 동향, 인증 요건 등을 미리 파악하시는 것이 중요합니다.

② 정부 지원사업 적극 활용

G-PASS 기업은 해외조달 상담회, 입찰 컨설팅, 인증 취득 비용 지원, 시제품 해외홍보 등
다양한 정부 프로그램을 우선적으로 이용하실 수 있습니다.
특히 조달청과 KOTRA의 협력 네트워크는 국가 간 공공 거래 정보 접근성을 대폭 높여줍니다.

③ 지속적 신뢰 구축

해외 조달기관은 거래의 안정성을 가장 중요하게 평가합니다.
따라서 한 번의 납품이 끝난 뒤에도,
정기적인 기술지원 및 사후관리 보고서를 제출하시면 장기계약 가능성이 높아집니다.

④ ESG·친환경 트렌드 대응

최근 글로벌 조달 시장은 탄소 저감, 친환경, 사회적 가치 창출을 중시하는 ESG 입찰로 전환되고 있습니다.
G-PASS 기업 중 다수는 이러한 흐름에 발맞추어
친환경 제품, 에너지 절감 기술 등을 중심으로 경쟁력을 강화하셨습니다.

 

 

결론: G-PASS는 해외조달 진출의 ‘패스트트랙’입니다

해외정부 조달시장은 경쟁이 치열하지만,
한 번 진입하면 장기적이고 안정적인 수익 기반을 확보할 수 있는 고부가가치 시장입니다.

G-PASS 제도는 이러한 시장에 접근하기 위한 정부 공인 진출 플랫폼으로,
귀하의 기업이 국제무대에서 신뢰를 얻는 가장 빠른 통로가 되어드립니다.

따라서 해외조달 진출을 계획하고 계신다면
G-PASS 기업 지정을 목표로 준비하시고,
국제표준 인증 및 기술력을 사전에 확보하시며,
정부기관(조달청·KOTRA·K-SURE)과의 협력을 적극적으로 활용하시기 바랍니다.

이 세 가지 전략이 결합된다면,
귀사의 기술력은 단순한 국내 조달을 넘어 UN, WB, ADB 등 글로벌 조달무대에서 더욱 빛나게 될 것입니다.